Mit Lead Management wird auf dieses veränderte Verhalten eingegangen. Es umfasst den gesamten Prozess der Kaufentscheidung, vom ersten Besuch auf der Unternehmens-Webseite bis hin zur Übergabe an den Vertrieb.
Inbound Marketing bezeichnet die Marketing-Methode, die darauf abzielt, von Kunden gefunden zu werden. Gegenüber dem klassischen Marketing, bei dem vor allem Informationen gesendet werden - zum Beispiel per E-Mail - geht es beim Inbound Marketing darum, relevante Inhalte auf der Webseite bereitzustellen, die von Interessenten über Suchmaschinen gefunden werden. Das sind neben Produktinformationen vor allem Blogbeiträge, E-Books, Videos oder Whitepaper.
Manche dieser Inhalte sind frei verfügbar, für andere ist eine Registrierung erforderlich. Je attraktiver und informativer der Inhalt, desto grösser ist die Chance, dass jemand diese Informationen auch anfordert. Im Gegenzug erhält das Unternehmen Name und E-Mail Adresse des Interessenten , um ihn im weiteren Verlauf als Kunden zu gewinnen.
Dieser Vorgang, bei dem der Interessent zielgerichtet mit genau den Informationen versorgt wird, die ihn in der aktuellen Phase der Kaufentscheidung interessieren, wird Lead Nurturing genannt. Dabei wird über das so genannte Lead Scoring ein möglichst passendes Profil des Leads erstellt. Damit können Leads, gemessen an ihrer Eignung für den Vertrieb, objektiv miteinander verglichen und priorisiert werden.
Lead Management erhöht daher die Konvertierungsrate von Interessenten zu Kunden, denn es verbessert die Qualität der Leads, die an den Vertrieb übergeben werden.
Das hilft nicht nur dabei, die richtige Vorgehensweise auf die jeweilige Anfrage genauestens abzustimmen, sondern ermöglicht es auch dem Marketing und dem Vertrieb zu erkennen, wo sich Interessenten innerhalb des Vertriebsprozesses gerade befinden.
Wie gibt Ihr Marketing Leads an Ihren Vertrieb weiter?
Die meisten Marketingorganisationen leiten einfach nur eine Liste mit Namen an ihre Vertriebskollegen weiter, oder laden die Daten in das CRM-System hoch. Danach erwarten sie, dass der Vertrieb alle Kontakte aus der Liste anrufen würde. Doch schon nach wenigen Telefonaten geben die meisten Vertriebsmitarbeiter auf und tun die Leads als „Schrott“ ab. Und so geht es mit den gegenseitigen Schuldzuweisungen los.
Dieses kontraproduktive Verhalten wird mit Lead Management gelöst, indem Leads auf Basis ihrer Übereinstimmung mit dem Profil des idealen Käufers und gemessen am Grad ihres Interesses priorisiert werden.
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